La industria del Jugo Concentrado de Uva (JCU) ha tomado una posición irreemplazable en la dinámica del sector vitivinícola argentino, al convertirse tanto en un fuerte (a veces principal) demandante de uvas criollas o básicas, como en un destacado jugador internacional. Su nivel de producción no es constante, debido a su carácter de commodity y su dependencia de mercados complementarios (el vino en el caso de Argentina), sin embargo en la última década ha fluctuado alrededor de las 150 mil toneladas. Salvo un volumen más o menos constante que se destina al mercado interno (que ronda el 5% de la elaboración de vinos), el resto se exporta, siendo sus principales destinos Estados Unidos, Japón y Canadá. Si tomamos en cuenta que el comercio mundial de este producto se sitúa en un promedio de 600 mil toneladas (de las cuáles debe deducirse un volumen de JCU tinto que puede rondar las 150 mil toneladas), Argentina cuenta con una participación en el mercado mundial de JCU blanco de un poco más del 30%. Sin embargo, su relevancia en el mercado cambia drásticamente cuando se tiene en cuenta la distribución de este comercio, ya que los otros grandes participantes (España e Italia) tienen sus ventas concentradas en el mercado regional de los países vitivinícolas de la UE, y salen con poco volumen a países extra UE. Argentina es entonces, quizás por constancia, el mayor proveedor mundial de JCU blanco. Esto no significa que lo sea todos los años, pero sí que lo es la mayoría. Esto ha planteado siempre el debate sobre cuál es el poder que tenemos de imponer precios en los mercados internacionales, o si, por el contrario somos precio aceptantes. Ni una cosa, ni la otra. El proceso de formación de precios El proceso de formación de precios que se va produciendo en las sucesivas etapas, es un complejo mecanismo que depende de muchos factores interrelacionados. Desde la formación de precios en el nivel primario, pasando luego al industrial primario (la elaboración del jugo simple), llegando a la concentración, envasado y comercialización, la naturaleza de commodity de este producto le confiere márgenes tan ajustados en cada etapa, que cada proceso interviniente de formación de precios influye en el resultado final. Para comenzar a destejer este entramado con algo conocido, la industria del JCU local, a la hora de salir a ofrecer un precio por la materia prima debe considerar, entre otros factores, cuánta uva hay disponible, qué demanda se espera tenga el vino esa campaña, cuál será su propia demanda en el mercado internacional, y con qué precios de sustitutos deberá competir. El principal comprador de JCU del mundo es Estados Unidos, quien le compra el 80% a Argentina.  El principal competidor de Argentina en este mercado es el propio jugo de uva blanco californiano. La industria del JCU blanco en Estados Unidos se concentra en California (especialmente en el Valle de San Joaquín), tuvo épocas de auge y grandes volúmenes que alcanzaban para abastecer en gran parte la demanda nacional, pero la irrupción del jugo argentino en la década del 90 a precios súper competitivos fue minando su rentabilidad y redujo paulatinamente su tamaño. En la actualidad, si bien sus volúmenes varían en función de muchos factores que luego mencionaremos, el nivel de producción ronda las 100 mil toneladas y en descenso. La industria del JCU en California compite por la materia prima con el sector de uvas desecadas. La principal variedad que se utiliza es la Thompson Seedless (Sultanina en la versión local). Esta competencia por la uva no se realiza en términos de igualdad, ya que el sector de pasas americano es el segundo exportador a nivel mundial de este producto, con poder de influir en los precios internacionales. Sin embargo, se encuentra en retracción desde hace más de una década, por lo que en sus excedentes es donde se nutren los concentradores. Otro aspecto a considerar es que el sector de pasas se encuentra regulado por un mecanismo llamado Marketing Order, que acota el volumen de uva que puede ser comercializado para conseguir precios superiores. No sólo es el precio de la uva lo que los concentradores deben considerar para fijar sus precios, sino que deben mirar muy de cerca el precio al que su principal competidor (Argentina) llega a puertos americanos con su producto. Resumiendo este punto entonces, tenemos que el jugo de uva blanco californiano fija su precio en base a: 1) el precio de la uva que requiere, el cual a su vez es mayormente determinado por el sector de pasas, y 2) el precio de entrada a Nueva York del JCU argentino. Sustitutos Por su parte, el JCU argentino, como mencionamos con anterioridad pone un precio a su producto teniendo en cuenta los aspectos internos mencionados (cantidad de uva disponible, demanda esperada para quien compite por la misma uva, que en este caso es el vino, nivel de precios) y al mismo tiempo ajustándose a los precios que observa en su mercado de destino, Estados Unidos. Ahora bien, es aquí donde empieza a jugar un rol fundamental el desempeño de los productos sustitutos.El principal destino del JCU es la industria de jugos y bebidas que contienen jugo. El JCU blanco integra un grupo de productos altamente sustitutos entre sí, constituido por el jugo de manzana, el jugo de pera y el jugo de ananá. Estos productos (con la salvedad de particularidades que cada uno tiene) comparten características de color y acidez que los hacen aptos para la industria de jugos y bebidas que contienen jugos, ya no como jugo puro en sí, sino como endulzantes o "fillers" (literalmente, para estirar las bebidas). Entre este conjunto se destaca el jugo de manzana por su importantísimo volumen producido y su demanda. Después del jugo de naranja, es el más consumido en el mundo como jugo puro. Además de esta demanda particular, cuenta con un mayor aún requerimiento como filler, y es ahí donde se convierte en el principal sustituto del JCU blanco. Existen consideraciones técnicas por supuesto que hacen que la sustitución no sea perfecta: una bebida que arma su receta con JCM deberá incurrir en costos de sabor, ajustes de acidez, conservación, etc., para pasar su receta a JCU y al revés, pero en la realidad esta sustitución sucede, es constante, y veloz. El principal productor de manzanas del mundo (y por lo tanto de JCM) es China, quien en la actualidad produce 1 de cada 2 manzanas del mundo. Sus millones de pequeñas plantaciones implantadas con esta fruta originalmente estaban destinadas a ser consumidas en fresco y en su mercado interno, pero al no cumplir las expectativas este plan nació la industria del concentrado que en pocos años dominó el escenario mundial. Como ya mencionamos que Estados Unidos es el principal comprador mundial de jugos concentrados, es también el principal comprador de China. La fijación del precio del JCM es aquí un poco menos interactivo, dado el inmenso tamaño que tienen tanto su oferta como su demanda, por lo que no habilita la influencia de sustitutos (a modo de ejemplo, el comercio mundial de JCM,2.700 millones de USD en 2012, es 4,5 veces el tamaño del comercio de JCU). El precio del JCM chino es fijado primordialmente por el precio de su materia prima. Tal como mencionamos, la manzana china tiene como principal destino el consumo en fresco local y la industria del JCM se abastece básicamente del descarte. Por lo tanto, el precio del JCM se fijará en base primordialmente a la cantidad disponible de manzana y el precio que la demanda (americana) esté dispuesta a pagar. Además, existe una fuerte influencia sobre este precio que es la constante tendencia al alza de costos de la producción primaria en China. Y resumiendo nuevamente, de esta manera llega el JCM de China al puerto de Nueva York con un volumen disponible, el cuál es absorbido por una demanda creciente, y donde compite con el JCU por la demanda de jugos fillers o endulzantes. En conclusión, este complejo proceso de formación de precios, que en muchos años deja perdedores a lo largo de las respectivas cadenas, es la suma de numerosas influencias, ninguna de las cuales puede ser desestimada, ya que la salida de competitividad de uno de esos escalones puede fácilmente suponer un cambio drástico en la permanencia en la actividad (tal como ha experimentado Argentina en años de bajas cosechas y altos precios internos, ó por el otro lado, de abundantes cosechas de manzana en China que han provisto de bajísimos precios al mercado internacional).