Las ventas de las bodegas de manera directa al consumidor (canal DTC por sus siglas en inglés) representaron en 2018 el 10% de los despachos al mercado interno.

Los envíos de vino a través del canal DTC demostraron en 2018 un gran dinamismo, alcanzando ventas por USD$ 3 billones, lo que reflejó un crecimiento anual del 11,6%. De esta manera, los envíos de las bodegas han aumentado en más de USD$ 1 billón en solo tres años (un crecimiento de más del 50%).

En volumen, con ventas de 6,3 millones de cajas de 9 litros, el crecimiento fue del 8,9% (516.000 más cajas que en 2017)

El crecimiento de las ventas se vio acompañado de un incremento del 2,4% en el precio promedio de la botella, demostrando la disposición de los consumidores a comprar vino a precios más altos.

Análisis por región

Desde que se comenzó a hacer un seguimiento del canal DTC, las bodegas de Napa son las que han impulsado de manera consistente el crecimiento del mercado en general. Sin embargo, 2018 fue una excepción a la regla. El volumen y el valor de los envíos directos de vino de Napa quedaron considerablemente por detrás del canal en general, con un exiguo aumento del 1,6% en el volumen de envíos y del 8,8% en el valor. En tanto, el precio promedio de los vinos enviados creció 7,1%, muy por encima del promedio general (2,4%), alcanzando los U$S67,10 la botella.

Sonoma y Oregon tuvieron un crecimiento en volumen del 19% cada una y Washington del 13%.

Sonoma County, con 19% de crecimiento en volumen y 18% de crecimiento en valor de los envíos, superó a Napa County como la región con más envíos de vino en volumen (1.8 millones de cajas). Parte de este crecimiento se explica por la caída del precio promedio (1% en el último año), que ha sido constante desde 2011 (17% desde entonces), llegando a U$S29,29/botella en 2018.

Oregon continuó incrementando sus ventas a través de este canal por séptimo año consecutivo, tanto en valor como en volumen, a pesar de haber incrementado un 1,4% su precio promedio, alcanzando los U$S39,70/botella.

Las bodegas de Washington también tuvieron una buena performance, con crecimientos en valor y volumen, pero a costas de una reducción del precio promedio por botella.

Finalmente, las bodegas de California (fuera de las de Sonoma y Napa) presentaron caídas en las ventas directas al consumidor.

Análisis por variedad

Los 5 varietales más vendidos por el DTC en 2018 continuaron siendo los mismos de los últimos 8 años: Cabernet Sauvignon, Pinot Noir, Blends tintos, Chardonnay y Zinfandel, que juntos concentraron el 60% de los envíos directos al consumidor.

Análisis por rangos de precios

Los envíos de vinos en todos los rangos de precios aumentaron tanto en valor como en volumen, liderando los incrementos el rango de U$S100 – U$S 149,99.

La migración de los consumidores hacia vinos más caros es una tendencia a largo plazo. Los vinos enviados directamente a los consumidores con precios de USD$ 100 o más representaron el 4,3% de todos los envíos en 2011. Hoy en día, representan el 6%. Por el contrario, los vinos enviados con un precio promedio por botella de menor de USD$ 30 representaron el 55% de todos los envíos en 2011 y hoy representan el 51,8%.

Conclusiones

Si bien el canal DTC continuó aumentando tanto en volumen como en valor en 2018, esos incrementos no fueron tan importantes como en los siete años anteriores. Esto se debe en gran parte a la falta de apertura de nuevos estados para esta modalidad de venta, lo que fue un importante impulsor del aumento de envíos en años anteriores. En 2018, Oklahoma fue el único nuevo destino de envío, agregando U$S 4,3 millones a las ventas directas desde que sus fronteras se abrieron en octubre.

Mirando al futuro, son pocos los estados que aún no están abiertos al DTC: Alabama, Delaware, Kentucky, Mississippi y Utah, que en total representan solo el 6,2% de la población de EEUU. Esto indicaría que el crecimiento a futuro del canal va a depender de otros factores y no de la apertura de nuevos estados.

Para ver el informe original (en inglés), visite el siguiente link: https://www.wineindustryadvisor.com/2019/01/23/dtc-channel-is-reaching-maturity-for-wine

 

 

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